Deinen Online Shop auf Black Friday und Cyber Monday (BFCM) vorbereiten - dein kompakter Guide für 2019

Die aus Amerika stammenden Shoppingtage Black Friday und Cyber Monday sind bekannt dafür das Weihnachtsgeschäft einzuläuten und nehmen eine immer größere Rolle im E-Commerce ein. Die Popularität hat auch in den letzten Jahren in Europa sowie auch in Deutschland stark zugenommen. Im vergangenen Jahr gaben deutsche Webshopper alleine am Cyber Monday rund 2 Milliarden Euro aus und laut Prognosen soll diese Zahl 2019 noch weiter steigen. Dieses Jahr geht das BFCM-Wochenende vom 29. November bis zum 02. Dezember und bietet Online Händlern wieder die Möglichkeit mit viel Schwung ins Weihnachtsgeschäft zu starten sowie den Umsatz anzukurbeln. Online Shops, die das erfolgreich erreichen wollen, stehen in der Vorbereitung einigen Herausforderungen gegenüber:

  • Planung der Marketing Kampagnen
  • Erhöhten Traffic auf der Website
  • Mehr Verkäufe und Sendungen
  • Steigende Supportanfragen

Wir haben für euch einen kompakten Guide mit 24 Tipps von erfolgreichen Unternehmen aus der Praxis verfasst, der euch bestens auf die wohl heißeste Phase des Jahres in der kalten Jahreszeit vorbereitet.

1.Einen Fokus für dein Ziel festlegen

Mache nicht den Fehler alles auf einmal erreichen zu wollen – viele Händler sind bereits daran gescheitert. Entscheide zum Beispiel, ob bei dir die Neukundenakquise oder die Aktivierung bestehender Kunden im Vordergrund stehen soll. Setze dir ein bestimmtes Ziel, das SMART ist und die zu verfolgende Strategie bestimmt

2.Deinen Online Shop für die mobile Nutzung optimieren

Auch wenn dir das mit Sicherheit schon bewusst ist und du es mehrmals gehört hast – dieser Aspekt wird noch von vielen Online Shops unterschätzt. Der M-Commerce Markt macht mittlerweile in Deutschland 41% des E-Commerce Anteils aus und wird dieses Jahr für das BFCM-Wochenende eine bedeutende Rolle einnehmen. Laut einer Studie nutzen unter 40-jährige Konsumenten primär mobile Geräte zum Einkauf im Internet. Interessant ist auch, dass Shopify Shops letztes Jahr für Black Friday und Cyber Monday mehr mobile Einkäufe als Desktop Einkäufe verzeichneten. Ein Trend, der sich auch dieses Jahr fortsetzen wird. Aus diesem Grund ist für Online Händler die Priorisierung von Mobile in der Vorbereitung auf den Black Friday, aber auch langfristig, sehr wichtig.

Besonders beim Checkout-Prozess besteht die größte Gefahr, durch eine fehlende mobile Optimierung mehr Kaufabbrüche zu verzeichnen. In diesem Zusammenhang müssen Online Händler auch benutzerfreundliche Zahlungsmethoden einführen.

3.Die richtige Altersgruppe ansprechen

Die Ansprache der passenden Zielgruppe gehört zu den Basics, wenn man seinen Online Shop eröffnet. Hinsichtlich des Black Friday-Cyber Monday Wochenendes ist jedoch interessant zu wissen, dass besonders jüngere Käufer, zwischen 18 und 29 Jahren, die Gelegenheit nutzen, um auf Schnäppchenjagd zu gehen. 49% der 18 bis 29-jährigen gaben außerdem in einer Umfrage an, dass sie letztes Jahr diesbezüglich konkret online nach Angeboten gesucht haben. Das heißt also für E-Commerce Shops, dass sie beim Targeting noch genauer arbeiten können, um die Angebote der richtigen Zielgruppe anzuzeigen und somit Streuverluste reduzieren.

4.Remarketing Kampagnen aufsetzen

Obwohl diese “Shopping-Feiertage” in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen haben, tendieren viele Deutsche noch immer dazu ihre Einkäufe für die Weihnachtszeit über eine größere Zeitspanne zu verteilen. Das ermöglicht ihnen auch Nachforschungen im Internet zu machen, um Produkte und Preise zu vergleichen.

Aus diesem Grund solltest du, falls du es noch nicht getan hast, Tracking-Pixel in deinem Online Shop installieren, um dadurch Remarketing-Listen aufzubauen, wenn Personen mit deiner Website interagieren. Damit kannst du diese anschließend gezielt mit Remarketing Kampagnen ansprechen und zum Kaufabschluss bewegen.

5.Alternative Lieferoptionen anbieten

Immer mehr junge Online Shopper entscheiden sich beim Einkauf im Internet dazu die Ware nicht nach Hause, sondern in die Arbeit oder an eine Paketstation zu liefern bzw. diese mittels Click & Collect im Geschäft abzuholen. Das bietet für Händler, die auch einen physischen Verkaufsstandort haben, neue Gelegenheiten mit Kunden zu interagieren.

Fakt ist auch, dass 41% der Konsumenten ihre Kaufentscheidung auf Basis der angebotenen Lieferoptionen treffen. Deswegen kannst du durch das Anbieten mehrerer Lieferoptionen deine Conversion Rate positiv beeinflussen.

6.Push Notifications auf der Website installieren

Push Nachrichten geben dir die Möglichkeit direkt mit den Personen Kontakt aufzunehmen und bezüglich Rabattaktionen, Deadlines etc. zu informieren. Mit Tools wie zum Beispiel Subscribers kannst du Push Notifications ohne großen Aufwand implementieren und so mit nur wenigen Klicks Personen zurück zu deiner Website bringen und einen Kaufabschluss erzielen.

Push Notifications

7. Charity Aktionen und Kooperationen planen

Besonders in der Weihnachtszeit sind Leute dazu gewillt für wohltätige Zwecke zu spenden und beispielsweise Leute zu unterstützen, denen es nicht so gut geht. Du kannst als Online Händler ebenfalls etwas Gutes für die Gesellschaft bzw. die Umwelt tun und gleichzeitig davon profitieren. Eine Möglichkeit besteht darin einen Anteil deiner Einnahmen an eine gemeinnützige Organisation zu spenden. Dein Online Shop könnte jedoch auch eine Kooperation mit einer Organisation planen und dadurch noch mehr Aufmerksamkeit erregen, die sich ebenfalls positiv auf deine Brand auswirkt.

Somit kann auch dein Online Shop dazu beitragen, dass die Welt etwas besser wird.

8.Lagerbestände rechtzeitig auffüllen

Lagerbestände sind wie Keksdosen in der Weihnachtszeit – zu schnell leer. Um das zu verhindern, musst du als E-Commerce Händler besonders die Bestände von Bestsellern auffüllen und rechtzeitig Nachlieferungen beim Produzenten in Auftrag geben. Eine funktionierende Warenwirtschaft sowie eine klare Kommunikation mit Lieferant und Logistikdienstleister sind essenzielle Faktoren für ein erfolgreiches Weihnachtsgeschäft. Kommuniziere klar deine Absatz-Pläne mit den Geschäftspartnern, damit sich diese in einer stressigen Zeit mit erhöhter Nachfrage, darauf einstellen können. So kannst du verhindern, dass beliebte Produkte bereits nach dem BFCM Wochenende ausverkauft sind und diese im schlimmsten Fall bis zu Weihnachten nicht mehr nachgeliefert werden können. Das würde dazu führen, dass viele Webshop-Besucher nicht das gewünschte Produkt bestellen können und du dadurch Umsatzeinbußen erleidest.

9.Erstellung von Produkt-Bündeln

Mit Produktbündeln kannst du gut zusammenpassende Produkte kombinieren und zu einem attraktiven Preis anbieten. Dadurch erhöht sich auch der wahrgenommene Nutzen aus Konsumentenperspektive. Damit erzielst du außerdem höhere Warenkörbe und die Conversion Rate steigt.

10.Gezielt Geschenke-Käufer ansprechen

Du kannst gezielt Personen ansprechen, die für Freunde und Familie Weihnachtsgeschenke einkaufen wollen, indem du einen Bereich auf deiner Website hinzufügst, die zum Beispiel “Geschenk-Ideen” heißt. Das erleichtert dem Nutzer die Suche und kann Personen dazu inspirieren welche zu kaufen.

christmas presents ecommerce

 11.Visuelle Designs anpassen

Mit adaptierten visuellen Designs kannst du Personen auf spezielle Aktionen für Black Friday und Cyber Monday in deinem Online Shop aufmerksam machen. Lasse dir dazu einmal ein kreatives Design einfallen, dass du dann für verschiedene sozialen Kanäle und Plattformen anpassen kannst (z.B. als Titelbild auf Facebook). Ein hilfreiches Tool für das Gestalten von Grafiken ohne professionelle Design-Kenntnisse ist Canva.

12.Marketing Kampagnen sorgfältig planen

Im letzten Quartal des Jahres steigen bekanntlich die Kosten für Online-Werbung, da Unternehmen aktiver werden und der Wettbewerb somit steigt. Besonders in den Tagen vor und rund um Black Friday bzw. Cyber Monday müssen Online Händler im Budget berücksichtigen, dass die Kosten um einiges höher sind als sonst. Um die Ausgaben im Rahmen zu behalten, muss nicht nur die Zielgruppe clever gewählt, sondern auch die Werbeanzeigen besonders kreativ gestaltet werden. Das betrifft sowohl die Texte als auch die Grafiken. Im E-Commerce Funnel sollte man dementsprechend nicht oben mit Interessensgruppen und demografischen Variablen ansetzen, sondern Personen ansprechen, die bereits mit deiner Brand interagiert haben und daher eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit haben. Insbesondere Personen, die preissensibel sind, können auf diese Weise mit Rabatten überzeugt werden.

13.Frühzeitig die Kunden über bevorstehende Aktionen informieren

Eine Studie aus Amerika zeigt, dass mehr als die Hälfte der Käufer ihre BFCM Einkäufe bereits im Vorhinein planen. Online Händler sollten deswegen schon einige Wochen davor potenzielle Käufer informieren, um, wenn es dann soweit ist, von den Kunden berücksichtigt zu werden.

BFCM Vorbereitung

 14.Spannung aufbauen

Mit kleinen Teasern und Ankündigungen für kommende Aktionen kannst du als Online Händler Einblicke ermöglichen, die das Interesse wecken und Spannung aufbauen.

15.E-Mail Marketing planen

Ein guter Plan für dein E-Mail Marketing führt erfahrungsgemäß zu den besten Conversion Rates bei Online Händlern. Dabei kannst du dich am folgenden Plan orientieren:

  1. Ankündigung von Black-Friday und Cyber Monday Aktionen. Tipp: Füge einen Link hinzu, der als Kalendereintrag dienen kann und den Kunden rechtzeitig daran erinnert
  2. Vorschau/Teaser für kommende Verkaufsaktionen, um Spannung aufzubauen
  3. Startschuss und exklusive Angebote für Abonnenten: exklusive/limitierte Produkte, Rabatte, kostenloser Versand, Spendenaktionen, etc.
  4. Letzter Reminder für noch erhältliche Angebote inkl. Countdown

16.Technische Infrastruktur der Website optimieren

Stelle sicher, dass dein Webshop viele gleichzeitige Zugriffe bewältigen kann und die Ladegeschwindigkeit nicht darunter leidet, um Kaufabbrüche zu vermeiden. Du kannst die Serverauslastung mit folgendem Tool testen: https://loadimpact.com/. Schon eine kurze Auszeit kann zu großen Umsatzeinbußen führen und bedeuten, dass du manche Website-Besucher langfristig nicht zurückgewinnen kannst. Mit PageSpeed Insights von Google kannst du übrigens die Performance deiner Website analysieren und Tipps zur Optimierung erhalten.

17.Kaufabbrüche mittels E-Mails konvertieren

Laut einer Studie im Jahr 2018 lag beim Black Friday letztes Jahr die Abbruchrate von Kaufprozessen bei 73,78%. Um Interessenten doch noch zum Kaufabschluss zu bewegen, sollten E-Commerce Unternehmen überzeugende E-Mails vorbereiten, die in so einem Fall automatisiert und personalisiert verschickt werden.

marketing planning BFCM 2019

18.Benutzerfreundlichkeit der Website überprüfen

Neben der mobilen Optimierung, solltest du generell die Benutzerfreundlichkeit deines Online Shops überprüfen. Dabei kannst du auf Tools wie Google Analytics oder Hotjar zurückgreifen. Damit kannst du beobachten wie User mit deinem Webshop über verschiedene Geräte interagieren und mögliche Probleme aufdecken.

19.Lockvogelangebot verwenden

Bringe Leute mittels Lockvogelangeboten auf deine Website, um den Traffic zu erhöhen sowie mittels Tracking-Pixel Retargeting Listen aufzubauen und anschließend andere passende Produktvorschläge zu machen. Eine beliebte Methode bei E-Commerce Unternehmen ist es beim Hinzufügen eines Produkts zum Warenkorb, weitere Produkte vorzuschlagen, um den Warenkorbwert zu erhöhen.

20.Erzeuge künstlich Knappheit

Nutze einen Countdown-Timer oder die Anzeige des sinkenden Lagerbestands, um künstliche Knappheit zu erzeugen und Kunden zum Kauf zu bewegen.

21.Optimiere den Kundensupport deines Online Shops

Viele Online Händler beachten nicht, dass mehr Bestellungen auch zu mehr Problemen generell führen. Aus diesem Grund muss man die Prozesse optimieren und wenn nötig das Personal aufstocken, um weiter für Kundenzufriedenheit zu sorgen. Dabei können die folgenden Maßnahmen helfen:

  1. Live Chats im Webshop integrieren und so rechtzeitig für den Kunden da sein, wenn Fragen auftauchen. Das ist besonders im Checkout Prozess hilfreich und wirkt sich positiv auf die Conversion Rate aus.
  2. Das Customer Support Team darin schulen in der Kommunikation schnell, höflich und respektvoll zu reagieren – gerade in der stressigen Weihnachtszeit.
  3. Standardantworten für wiederkehrende Problemen aufsetzen, die dennoch als persönlich empfunden werden.
Parcel delivery

22.Rücksendungen vereinfachen

Ein einfacher und kostenloser Rückversand ist für Konsumenten ein wichtiger Faktor beim Einkauf. Studien zeigen, dass 51% der Online Shopper nicht im Online Shop einkaufen würden, wenn die Rücksendebedingungen unvorteilhaft für sie sind. Dabei geht es den Kunden vor allem um das Vertrauen und die Sicherheit, bei Problemen das Produkt zurückschicken zu können. Besonders bei Black Friday und Cyber Monday, wo man mehr oder weniger unter Zeitstress ist, empfinden Konsumenten diesen Aspekt als sehr wichtig. Für Online Händler, die bei den Rückgaberichtlinien fair sind und diese transparent kommunizieren, kann sich dieses Verhalten positiv auf das Geschäft auswirken.

23.Neukunden langfristig an das Unternehmen binden

Im Rahmen des BFCM – Wochenendes wirst du mit Sicherheit auch neue Kunden gewinnen. Jetzt hast du die Möglichkeit erstmalige Käufer langfristig an deine Marke zu binden und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Dabei kannst du als ersten Schritt über Retargeting Pixel Leute ansprechen, die sich nicht für den Newsletter abonniert haben oder dir noch nicht über soziale Netzwerke folgen. Auf diese Weise kann man als Online Händler näher am Endkunden sein und wird nicht vergessen.

24.Rechtzeitigen Versand sicherstellen

Ein ausreichender Lagerbestand ist nicht die einzige logistische Herausforderung. Das E-Commerce Fulfillment ist ein kritischer Erfolgsfaktor für Online Shops und ein schneller Versand wird heutzutage von Konsumenten vorausgesetzt. Aus diesem Grund sollte man klar mit seinem Fulfillment Dienstleister kommunizieren, wenn Aktionen geplant sind und in weiterer Folge mit einem höheren Sendungsvolumen zu rechnen ist.

Zusammenfassung

Das Black Friday – Cyber Monday Wochenende kann für jeden Online Händler zum Erfolg führen. Jedoch muss man sich als E-Commerce Unternehmen rechtzeitig und klug darauf vorbereiten, um mit einer guten Strategie und passenden Tools die richtigen Maßnahmen zu setzen. Dabei sollte man sich jedoch nicht nur auf das Marketing achten, sondern auch die Logistik, das Fulfillment und den Kundensupport berücksichtigen.

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