Wie Online Händler unabhängig von Amazon FBA werden können

Alternativen zu FBA im E-Commerce

Lass uns nicht um den heißen Brei herumreden. Amazon ist der absolute Platzhirsch im E-Commerce und das wird sich auch nicht so schnell ändern. Allerdings gewinnen unabhängige Online Shops vermehrt an Beliebtheit und ermöglichen es Online-Händlern erfolgreich gegen Amazon Seller zu konkurrieren.

Unterstützt von einfach zu bedienenden Shopsystemen wie WooCommerce oder Magento ist es so kleineren und großen E-Commerce Unternehmen möglich eine individuellere Kundenerfahrung zu bieten.

Allen voran Shopify möchte so Online-Händler unterstützen unabhängig vom amerikanischen Riesen Amazon zu agieren. In diesem Bezug sprach Shopify CEO Tobias Lütke bildlich davon “die Rebellen mit den passenden Waffen auszustatten um diesen Kampf zu gewinnen”.

Erfahre hier, wie auch Du Dich mit Deinem Online-Shop erfolgreich von Amazon unterschieden kannst.

Stärken von Amazon

Lass uns dazu aber zuerst einen Blick darauf werfen, warum Amazon so erfolgreich ist.

Website Traffic von Amazon

Die mit Abstand größte Stärke der amerikanischen E-Commerce Plattform ist zweifelsohne die enorme Menge an Besuchern, die aktiv nach Produkten jeder Art sucht. Nicht umsonst wird Amazon zunehmend als Suchmaschine genutzt. Tatsächlich beginnen 74% der U.S. Produktsuchen auf Amazon und nicht etwa auf Google.

So verzeichnete der Online-Riese etwa im Juli 2021 2,7 Milliarden Besuche auf Amazon.com. Satte 488 Millionen Besuche innerhalb eines Monats konnten für Amazon.de gezählt werden. 435.3 Millionen Visits wurden auf Amazon.co.uk gezählt und knapp 156 Millionen Besuche verzeichnete Amazon.es.

amazon besucher juli 2021 per land

Du siehst also, dass Amazon nicht zu unrecht als das größte Shoppingzentrum der Welt betitelt wird. Nicht umsonst betrug der Umsatz 2020 $386 Milliarden.

Datengetriebene Arbeitsweise

Jeder weiß, dass Amazon ursprünglich als Online Buchhandel begonnen hat. Was nicht viele wissen ist, dass dahinter schon ein konkreter Plan gesteckt hat. Jeff Bezos hat damit nämlich schon früh Daten interessanter Kunden gesammelt. Dabei identifizierte er Menschen die Bücher lesen als eine potentiell kaufkräftige und somit attraktive Zielgruppe.

Auch gute 27 Jahre später spielen Daten eine übergeordnete Rolle im Unternehmen. Täglich finden zigtausende kleine und große Experimente statt, um die Kundenerfahrung stetig zu optimieren. Bei knapp 10 Millionen Amazon Sellern und einer schirr ungreifbar großen Anzahl an Website Besuchern kommt man dadurch schnell zu aussagekräftigen Ergebnissen. Diese werden dann ebenso schnell in Optimierungen umgemünzt.

data driven operations at amazon man pointing at data points

Effiziente Logistik

Auch in Bezug auf Logistik und Versand hat Amazon neue Standards gesetzt. 

Was vor einigen Jahren noch als schnelle Lieferung gegolten hätte, wird heute von Kunden vorausgesetzt. Dabei wird bei der Erwartungshaltung selten zwischen multinationalen Konzernen und kleineren Online Shops differenziert.

Kleinere und mittelgroße Unternehmen können jedoch mit den neu gesetzten Standards kaum schritt halten. Das Auslagern der Logistik, etwa an 3PL Unternehmen, ist somit oft der einzige Ausweg.

effecient logistics hundreds of pallets

Warum es Sinn macht einen eigenen Online Shop zu betreiben

Die vorherigen Punkte zeigen also, was die Vorteile von Amazon sind. Warum also einen eigenen Shop gründen, mag sich jetzt der eine oder die andere Fragen. 

Während Amazon über eine enorme Reichweite verfügt und somit die erste Anlaufstelle für viele Online Shopper ist, ist sich das Unternehmen selbstverständlich seiner Marktmacht bewusst. 

Das lässt es die Amazon Händler auch finanziell und durch vermehrte Einschränkungen spüren. Zudem gibt es weitere Limitierungen, die klar gegen den Verkauf auf der E-Commerce Plattform und für das betreiben eines eigenen Online-Shops sprechen.

Keine Möglichkeit zum Branding

Einer dieser Einschnitte mit denen FBA-Seller leben müssen ist, dass die eigene Marke in den Hintergrund rückt und meist sogar vollkommen außen vor gelassen wird. Tatsächlich wissen viele Kunden gar nicht, dass hinter den einzelnen Angeboten verschiedene Händler stecken.

Dazu tragen auch die typischen Amazon Boxen bei, die jeder kennt. Amazon Seller lassen sich dabei die Möglichkeit entgehen, vom immer wichtiger werdenden Unboxing Erlebnis zu profitieren.

Extremer Preiskampf zwischen FBA Sellern

Durch den geringen Stellenwert der Händlermarken auf der Plattform findet die Kaufentscheidung oft ausschließlich auf der Preisebene statt. Dadurch kommt es zu regelrechten Preisschlachten, bei denen europäische Händler oft das Nachsehen haben. 

In vielen Fällen haben dabei asiatische Seller die Nase vorne. Werden Kaufentscheidungen aber vorwiegend aufgrund von Preisen getroffen, leidet langfristig oft die Produktqualität.

Große Abhängigkeit von Amazon

Ein weiterer beträchtlicher Nachteil ist die Abhängigkeit die von Amazon Händlern gegenüber dem amerikanischen E-Commerce Giganten besteht. Dabei geht es aber nicht nur um die eben genannten Vorgaben was die Verpackung und ähnliches betrifft. Vielmehr haben Händler kein Mitspracherecht bei neuen Regelungen und Vorgaben.

Dabei kommt es stetig zu Änderungen, die in den meisten Fällen nicht unbedingt mehr Vorteile für die Verkäufer mit sich bringen. Eine solche Anpassung der Regularien kann ein funktionierendes Geschäft potentiell von einen Tag auf den anderen ruinieren.

Verlust der Kontrolle über Inventar

Dieser Verlust der Kontrolle spielt auch beim Fulfillment Prozess eine entscheidende Rolle. Das Inventar lagert in einem der zahlreichen FBA-Fulfillment Zentren, wobei die Verkäufer die Ware selbst nicht zu Gesicht bekommen. 

Eine Möglichkeit dies zu umgehen ist die sogenannte Fulfilled by Merchant (FBM) Methode von Amazon, bei der die Verkäufer selbst für das Fulfillment zuständig sind. Auch hier gibt es strenge Voraussetzungen um sich dafür zu qualifizieren.

Steigende Kosten der Amazon Services

Der vielleicht entscheidende Faktor, der viele Amazon Händler weg von FBA und hin zu unabhängigen E-Commerce Shopsystemen treibt sind steigende Kosten. 

So sind die Kosten für Fulfillment bei Amazon in den letzten 18 Monaten um 20% gestiegen. Dazu kommen noch Lagerkosten und einige weitere kleine Aufwände, die jedes Jahr steigen. Auch in Zukunft ist damit zu rechnen, dass die sogenannten Amazon Fees weiter ansteigen werden.

rising costs of amazon services

Erfolgreich im E-Commerce ohne FBA

Es ist keine Frage, dass Amazon gewisse Größenvorteile nutzen kann. Jedoch kann diese Größe durchaus auch zum Hindernis werden. Immer häufiger wird auch Kritik an den Geschäftspraktiken von Amazon laut. Dabei scheinen Shopsysteme wie Shopify zur Zeit das Momentum auf ihrer Seite zu haben. 

Im folgenden zeigen wir weitere Bereiche auf, in denen Du als Online-Händler Vorteile gegenüber Amazon nutzen kannst.

Mit dem Versprechen den E-Commerce zu demokratisieren laufen sie derzeit sprichwörtlich viele offene Türen ein. Somit können unabhängige E-Commerce Unternehmen auf den Bonus der Authentizität setzen.

two men armwrestle successful - ecommerce without fba

Expertise in Deiner Nische

Amazon ist dafür bekannt jeden erdenkliche Produktkategorie anzubieten. Das bedeutet aber auch, dass der E-Commerce Gigant nicht als absoluter Experte in bestimmten Nischen angesehen wird.

Als Online-Händler solltest Du Dir genau das zu Nutzen machen. Denn eines steht fest, in Deiner Branche bist Du Expertin oder Experte. Baue Deine Marketingbemühungen darauf auf und nutze das Vertrauen das Dir dadurch entgegengebracht wird.

Die Macht des Brandings nutzen

Warum bezahlen wir 5€ für einen Starbucks Kaffee und mehr als 2€ für eine Dose Red Bull, die in der Produktion ungefähr 0,08€ kostet? Das Schlagwort hier lautet Branding. In der Tat haben sich diese Marken zu keinem Zeitpunkt auf einen Preiskampf eingelassen. Billige Kaffee- und Energy Drink Alternativen gibt es ja zur Genüge.

Durch den Fokus auf Qualität und noch mehr auf das Gefühl, das durch den Kauf der bekannten Marke vermittelt wird, lässt sich so ein vielfacher Preis rechtfertigen. Genau das sollte auch das Ziel Deines Online Shops sein. 

Gewinne also das Vertrauen der Online Shopper und stelle unter Beweis, dass es Deine Marke Wert ist, den einen oder anderen Euro mehr zu investieren. Damit entziehst Du Dich dem extremen Preiskampf der unter FBA Sellern herrscht.

Denn genau von diesem Branding können diejenigen, die über Amazon verkaufen keinen Gebrauch machen. Ihre Produkte sind generisch und der Händler hinter den Artikeln bleibt meist für die Käufer unsichtbar.

packaging and unboxing

Von der Verpackung und Unboxing Experience profitieren

Einer dieser Branding Aspekte ist die Verpackung. Sie ist im wahrsten Sinne der erste reale Touchpoint der Kunden mit Deinem Produkt. Durch das Teilen der Unboxing Experience via Social Media erschließt Du damit einen neuen organischen Marketingkanal. Zugleich ist diese Methode deutlich einflussreicher als etwa Display Ads. 

Darüber hinaus ist aber die Verpackung auch ein entscheidender Faktor für die Zufriedenheit der Kunden. Farbe, Design und Haptik der Pakete sind dabei enorm wichtig. Denn im modernen Online Handel gilt das Paket als Erweiterung des eigentlichen Produktes.

Während bei Amazon also die generischen und nichtssagenden Pakete versandt werden, kannst Du also eigenständiger E-Commerce Händler das gewisse Extra hinzufügen. Das kann zum Beispiel eine handgeschriebene Karte sein. Dabei sind Deiner Kreativität keine Grenzen gesetzt. Hast Du zum Beispiel schon einmal über Duftmarketing nachgedacht?

Nachhaltigkeit als Verkaufsargument

Der Aufstieg des nachhaltigen E-Commerce ist einer der wichtigsten Trends der vergangenen Jahre. Daran wird sich so schnell auch nichts ändern. Tatsächlich zeigt ein Bericht, dass die Umweltfreundlichkeit bei 88% der Online Shopper Einfluss auf die Kaufentscheidung hat. 

2/3 der Befragten geben darüber hinaus an, dass dieser Aspekt seit der Pandemie an Relevanz gewonnen hat und 55% würden mehr für umweltfreundlichen Versand bezahlen. Im Gegensatz zu Amazon Händlern hast Du also die Möglichkeit, den Fokus vermehrt auf Nachhaltigkeit zu legen. Ganz nach dem Motto: Tu Gutes und rede darüber, solltest Du potentielle Kunden davon wissen lassen.

Customer Support und Kundenerlebnis

Amazon ist bekannt für eine effiziente Arbeitsweise. Das hat dazu beigetragen das Unternehmen zu dem zu machen, was es heute ist. In manchen Bereichen kann das aber auch zum Nachteil werden. So wird zum Beispiel kein Wert auf Customer Support gelegt. Übrigens gilt das für Endkunden ebenso wie für FBA Händler.

Das ist also auch ein Bereich in denen Du Amazon outperformen kannst. Mit persönlicher, lösungsorientierter Kundenbetreuung kannst Du oft aus unzufriedenen Kunden loyale und wiederkehrende Käufer machen. Zusätzlich verhinderst Du negative Bewertungen und schlechtes Word-of-Mouth (oder Word-of-Mouse). Nicht selten resultiert ein gelöstes Problem sogar in positiven öffentlichen Feedback.

customer retention as differentiator to amazon

Das Potential der Kundenbindung nutzen

Viele Online Shopper kaufen zwar wiederholt auf Amazon, nachdem aber der FBA Seller keine entscheidende Rolle für die Kaufentscheidung spielt, entsteht keine Beziehung zwischen Händler und Käufer. Zudem wissen erfahren Amazon Händler gar nicht, wer ihre Kunden sind.

Auch hier sind Online Businesses mit eigenem Webshop klar im Vorteil. Durch zuvor genannte Maßnahmen wie ansprechender Verpackung, Branding und hilfsbereiten Customer Support wird die Kundenbindung gesteigert.

Darüber hinaus steht diesen Händlern in Sachen kreative Lösungen zur Kundenbindung nichts im Wege. Diese können vom Aufbau einer E-Mail Liste über Social Media Kampagnen, Treue Clubs oder Communities, bis hin zu personalisierten Angeboten reichen. Wichtig ist es auch, direktes Feedback von Kunden zu sammeln und daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen.

All das wird Dir einen Vorteil gegenüber FBA Sellern geben, denn wiederkehrende Kunden geben mehr Geld aus als Neukunden. Zudem ist es meist billiger bestehende Käufer zu halten, als neue zu gewinnen.

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Wie 3PLs Dir dabei helfen können unabhängig von FBA zu sein

Immer mehr Unternehmen nehmen die Services von sogenannten 3PL Unternehmen in Anspruch. Sie übernehmen den gesamten Fulfillment Prozess und verhelfen Online Unternehmen durch einen hohen Grad an Automatisierung mit der starken Logistik von Amazon zu Schritt zu halten. 

Optimierte Prozesse von der Lagerung über das Picking und Packing und den Versand, bis hin zu Retouren Management führen zu einer sorgenfreien Ausführung der Bestellabwicklung.

Dadurch kannst Du Dich auf die Faktoren konzentrieren, die Dir den entscheidenden Vorteil gegenüber Amazon und Co. geben. Während Fulfillment Unternehmen wie byrd also zu vergleichbaren Ergebnissen in der Bestellabwicklung verhelfen, bleibst Du flexibel, kannst gebrandete Verpackungen verwenden und kannst klimaneutralen Versand anbieten. 

Zudem steht Deine Marke im Vordergrund und Du kannst Deine Produkte in Deiner authentischen Art an den Mann oder die Frau bringen. Dadurch reduzierst Du Deine Abhängigkeit von Amazon und kannst Dir so eine stabiles Business aufbauen oder ein zweites Standbein neben Deinen FBA Anstrengungen sicherstellen.

Ist die Zusammenarbeit mit einem 3PL Unternehmen also eine Option, um Deine Abhängigkeit von Amazon zu reduzieren?

Dann freuen wir uns sehr wenn Du unverbindlich mit einem unserer E-Commerce Experten sprechen magst.

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